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Valuation para startups: quando deve ser feito?

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Filipi Froufe

Trabalhando há dois anos com avaliação de startups, a Step se viu algumas vezes no fogo cruzado das opiniões de parceiros, clientes e investidores. Acontece em decorrência da metodologia escolhida, da estimativa das taxas e até mesmo da dúvida sobre a necessidade de se avaliar startups. “Quando deve ser feito o valuation para startups ”? ou “valuation se aplica a startups”?

Quanto ao último ponto, as dezenas de avaliações já feitas pela Step me fizeram assentar a questão. Se há demanda, há produto. Repouso nesse sentido e repito o que já disse algumas vezes: metodologia de valuation serve para justificar um valor. Valor é o quanto alguém está disposto a pagar por alguma coisa. A resposta-título desse artigo é simples, portanto: o valuation se aplica a uma startup a partir do momento em que há alguém interessado em comprar.

O formato de cálculo e a apresentação do valuation que são os grandes pontos. Engana-se o profissional de serviços financeiros ainda preso ao tradicionalismo e aos procedimentos imutáveis (lê-se aqui o imortal Fluxo de Caixa Descontado). 50% das horas investidas pela Step em avaliações de startups são dedicados à análise da estratégia comercial, 50% à análise de mercado. Só nos outros 50% (sim, trabalhamos isso tudo) começamos a falar em números.

O valuation se aplica a uma startup a partir do momento em que há alguém interessado em comprar.

Explico a resistência em manter um formato padrão. Existem modelos de negócios e modelos de negócios, startups e startups e investidores e investidores. As inúmeras possibilidades de entrega abriram e continuam abrindo a nossa cabeça financeira faminta por racionalização. Valuation é criatividade e a área financeira – nesse caso – não é ciências exatas, é ciências humanas.

A percepção de valor, principalmente quando se fala de startups, começa pela avaliação do que está acontecendo ao redor.

Dentro da disposição de investimentos, o que está acontecendo ao redor são as rodadas-padrão: Pre-seed, Seed, Series A, Series B, Series C, nessa ordem. Essas fases indicam um valor de investimento geralmente feito, quem é o tipo de investidor que participa dessas rodadas e nos dá uma ideia sobre qual participação sobre a empresa geralmente é trocada. Esses 3 fatores já são suficientes para se ter uma indicação do valor de uma startup, inclusive.

Ora, se uma determinada rodada de investimento indica e qualifica o “quanto”, o “quem” e o “por quanto”, ela também indica e qualifica o “quê”, ou seja, quais qualidades e características uma startup deve ter dentro dessas rodadas.

Pre-Seed

Nesse momento, a startup dá seus primeiros passos. Ela tem os fundadores, uma ideia no papel, talvez até mesmo um MVP (produto mínimo viável) e uma base experimental de clientes. Não há dinheiro, no entanto. O objetivo é sair do papel e para isso o que ela tem em mãos são os recursos dos sócios fundadores, dos FFF (Friends, Family and Fools – Amigos, Parentes e Bobos) e o auxílio de mentores e de programas de pré-aceleração. A participação cedida geralmente – e preferencialmente – é inexistente, como em alguns programas que mantemos contato. E sem dinheiro, não há valuation.

Seed

Na rodada Seed, começa-se a se falar em dinheiro. Algo entre R$ 150 mil e R$ 600 mil, normalmente investidos por anjos e por aceleradoras, respectivamente, e talvez um fundo venture early-stage. 10% de participação para aceleradoras (basta ler os editais) e por volta de 20 – 25% de participação para investidores-anjo, o que dá um vislumbre de valor para as  startup, entre R$ 1.500.000 e R$ 3.000.000.

Espera-se que a startup tenha um MVP, um modelo de negócio mais ou menos definido, e um product/market fit, ou seja, que ela garanta compradores de seus produtos e serviços que não sejam os FFF (Amigos, Parentes e Bobos). O interessante dessa análise é que ela não pode ser baseada puramente em números. O investidor-anjo e a aceleradora vão observar aspectos mais qualitativos, como habilidade e experiência da equipe, tamanho, risco e exploração do mercado e potencial de tração.

Esses fatores são determinantes não só para a variação do valor investido e da participação requerida, mas para a aceitação da startup no portfólio da aceleradora e do investidor-anjo. Notem que eu não mencionei escalabilidade como fator de análise, já que startup escalável é pleonasmo.

De forma geral com os programas de aceleração e com alguns investidores-anjo mais organizados, existe, sim, o valuation. A diferença é que ele não é exatamente seu porque os fundadores não possuem tanta capacidade de barganha nesse momento. O valor e a participação propostos já são determinados previamente por política interna de investimento.

O que obviamente não significa que você deve ignorar seus TAM, SAM e SOM, além do burn rate. Saber esses números demonstra uma organização e atenção mínima aos aspectos financeiros internos e externos à sua empresa. E acredito, inclusive, que eles devem estar em seu pitch.

Series A, B, C a Z

Chegamos à casa dos 7 dígitos de investimento. Sua startup comprovou a tração, começou a escalar e a se multiplicar (Series A); validou o modelo de negócios principal, possui uma base de usuários estabelecida e está pronta para quebrar os limites regionais e tomar conta do mercado (Series B); e está madura, muito bem consolidada, trará louros de vitória para os fundadores e investidores que continuaram no barco e está pronta para a internacionalização (Series C). Normalmente essa é a história e, pelo que acontece no Brasil, passaram-se mais de 7 anos.

Para essas rodadas, muitas das etapas qualitativas foram vencidas e alguns pontos mais tradicionais (KPIs: indicadores-chave de performance) precisam ser avaliados, de forma que é obrigatória a realização de um valuation – para capacitar o fundador de justificativas aos milhares de questionamentos dos investidores e para dar ao investidor algum norte no início da negociação. Ele precisa conhecer a sua empresa numericamente ou qualquer valor proposto será coberto de aleatoriedade.

E quando eu digo numericamente, me refiro ao antes (histórico) e ao depois (projeções) e me refiro ao desempenho comercial (leads recebidas, leads qualificadas, propostas enviadas, vendas convertidas, churn, CAC, CAC payback), ao desempenho de receitas (MMR, ticket médio, lifetime value) e a gestão de custos (margens de lucro). Todos esses indicadores precisam estar alinhados à expectativa de retorno sobre o investimento e à disposição ao risco do investidor.

Dois últimos pontos

Dois últimos pontos precisam ser alertados antes de encerrar esse artigo. O primeiro é que independente da rodada de investimentos, ainda que seja na rodada Seed, você pode se deparar com investidores que vão pedir um valuation. O ambiente de investimento-anjo ainda está em processo de consolidação no país, alguns exits importantes foram feitos, alguns unicórnios começaram a surgir, a taxa de juros básica está muito menor do que em alguns anos atrás.

Todos esses fatores atraem investidores que talvez não estejam muito ambientados com o cenário de startups – investidores mais tradicionais e corporate venture (recursos de empresas privadas). Muitos deles ainda estão habituados às formas mais comuns de avaliação, muitos outros são MBA e a maioria deles só sabe falar em avaliação com planilhas e projeções em mãos.

Outro ponto é a oferta de startups. Junto com a crise econômica vem o empreendedorismo forçado e há um glamour equivocado na percepção sobre o universo de inovação, o que leva muitas pessoas a decidirem que suas carreiras serão pautadas em startups. Não há nenhum mal nisso, no entanto o excesso de oferta deve passar a trazer critérios mais rígidos de avaliação de startups – qualitativos e quantitativos. Não será surpresa nenhuma se em troca de um investimento seed, um investidor já passar a esperar características e qualidades de uma startup em fase de Series A ou B.

A recomendação final para os empreendedores é que perseguir as validações, as vendas e a gestão inteligente dos gastos deve vir muito antes do que esperar dinheiro do céu. A primeira entrada de capital deve vir de você e de seus clientes. Bootstrap deve ser sempre a primeira opção.

Muito já foi falado por aqui, apesar desse assunto estar longe de ser esgotado. Querendo falar um pouco mais, é só entrar em contato: [email protected].

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